Mở rộng cuộc đối thoại khách hàng: 12 giá trị để đạt được mục tiêu chung
Bạn là một nhân viên bán hàng và đã thành công trong việc vẽ ra viễn cảnh tương lai cho khách hàng của mình. Đây chính là thời điểm quan trọng mà dù đã nỗ lực rất nhiều, nhưng vẫn chưa thể nói rằng giao dịch đã chắc chắn thành công. Nếu bạn có thể khiến khách hàng cảm thấy họ đang gặp một cơ hội không thể bỏ qua, thì còn nhiều công việc nữa cần phải làm.
Qua quá trình nghiên cứu, khám phá và mô tả thành công, bạn chỉ còn cách cuối cùng để hoàn tất giao dịch mới này. Bạn đã từng giao tiếp với khách hàng này, vì vậy bạn có đủ lý do để tin tưởng. Bạn đã thông qua khảo sát, hiểu rõ về tổ chức, văn hóa kinh doanh và uy tín thương hiệu của họ. Bạn đã nắm bắt được các yếu tố thúc đẩy, mục tiêu và thách thức mà khách hàng đang đối mặt, cũng như hiểu rõ cách họ tạo ra giá trị cho thị trường thông qua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Bạn biết ai là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của họ và bạn cũng hiểu cách họ đưa ra quyết định mua hàng.
Nếu bạn đã tìm ra con đường liên kết cao nhất với khách hàng, đó là nhờ bạn đã cùng họ khám phá nhiều khả năng và hình dung ra những mục tiêu mà họ có thể đạt được khi hợp tác với bạn. Điều này đã giúp họ hình thành nên một viễn cảnh thành công. Nhờ đó, bạn có quyền để thảo luận sâu hơn; bạn đã dành thời gian, công sức và nguồn lực, vì vậy bạn dễ dàng nhận ra rằng bạn thực sự muốn giúp khách hàng của mình thành công.
Đến giai đoạn này, bạn có thể tìm thấy cơ hội để khách hàng của bạn thử nghiệm hợp tác sơ bộ với tổ chức của bạn, nhằm thúc đẩy mối quan hệ đối tác giữa hai bên. Dĩ nhiên, bạn đã giúp khách hàng vẽ ra viễn cảnh thành công và con đường thực hiện nó trong tổ chức của họ.
Với sự đầu tư ban đầu, bạn đã có thể nâng cấp tương tác với khách hàng lên một tầm cao mới. Bạn đã sẵn sàng hỗ trợ khách hàng xác định mục tiêu giá trị chung. Tuy nhiên, để chuyển từ giai đoạn khám phá cơ hội sang phát triển cơ hội, bạn cần phải nâng cấp cuộc đối thoại với khách hàng.
Trọng tâm của cuộc đối thoại khách hàng phải tập trung vào khách hàng, đừng nhầm lẫn nó với cuộc đối thoại về việc giới thiệu sản phẩm hoặc đơn vị kinh doanh. Bạn cần phải kiềm chế không nên đề cập đến sản phẩm hoặc dịch vụ yêu thích của bạn, ngay cả khi bạn tự tin rằng mình có thể kiểm soát hướng đi của cuộc trò chuyện.
Để nâng cấp cuộc đối thoại với khách hàng, bạn phải chứng tỏ rằng bạn hiểu rõ khách hàng muốn gì, cách giúp đỡ họ và mức độ quan trọng của những mục tiêu đó đối với họ. Nói cách khác, bạn cần thể hiện mong muốn hợp tác chân thành với khách hàng và cung cấp các loại giá trị nào đó để tăng cường khả năng thành công của họ.
Các giá trị để nâng cấp cuộc đối thoại khách hàng
- “Chúng tôi sẽ giúp bạn dễ dàng hơn trong việc giao dịch với chúng tôi.”
- “Khi có vấn đề xảy ra, chúng tôi sẽ xử lý nhanh chóng và cẩn thận.”
- “Chúng tôi coi việc hiểu rõ về công ty của bạn như là nhiệm vụ của mình.”
- “Chúng tôi sẽ tiếp tục lắng nghe ý kiến của bạn.”
- “Chúng tôi sẽ cung cấp tài nguyên và chuyên môn cần thiết để giúp bạn đạt được mục tiêu.”
- “Chúng tôi cung cấp giá đặc biệt và điều khoản để giúp bạn vượt qua khó khăn.”
- “Chúng tôi sẽ đảm bảo rằng nhân viên của bạn biết liên lạc với ai trong đội ngũ của chúng tôi và cách liên lạc hiệu quả nhất.”
- “Dù không có giao dịch, chúng tôi cũng sẽ nỗ lực chiến lược cho mối quan hệ khách hàng của mình.”
- “Chúng tôi muốn phát triển thêm các mối liên hệ đối tác cấp cao giữa hai bên.”
- “Chúng tôi sẽ dành thời gian để đảm bảo bạn hiểu rõ giá trị mà chúng tôi cam kết mang lại.”
- “Khi chúng tôi theo đuổi mục tiêu này với các khách hàng khác, chúng tôi đã thu thập kiến thức và kinh nghiệm, và chúng tôi muốn chia sẻ với bạn.”
- “Chúng tôi sẵn lòng thiết lập trung tâm tập trung trong tổ chức của mình để giúp bạn dễ dàng và nhanh chóng đưa ra chiến lược và quyết định.”
Khi bạn có thể giải thích rõ ràng rằng bạn hiểu rõ mục tiêu giá trị của khách hàng và cách giúp họ đạt được mục tiêu đó, đồng thời cả hai bên đều thừa nhận tầm quan trọng của việc hành động, thì bạn đã vượt qua ngưỡng mới trong việc tìm kiếm cơ hội kinh doanh: công việc mà bạn đã thực hiện trong giai đoạn khám phá cơ hội đã giúp bạn chốt được giao dịch.
Tóm tắt
Nâng cấp cuộc đối thoại với khách hàng không chỉ đơn thuần là việc cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ. Đó là việc hiểu rõ mục tiêu và giá trị mà khách hàng đang tìm kiếm, và giúp họ đạt được những mục tiêu đó. Khi bạn làm được điều đó, bạn không chỉ tăng cường mối quan hệ với khách hàng, mà còn nâng cao uy tín và giá trị của chính tổ chức của mình.
Từ khóa
- Khách hàng
- Nhận thức giá trị
- Hợp tác
- Mục tiêu chung
- Nâng cấp cuộc đối thoại