DTC: Mô hình kinh doanh trực tiếp đến người tiêu dùng
Nếu bạn thường xuyên theo dõi lĩnh vực tiếp thị thương hiệu, chắc chắn bạn sẽ nhận thấy ngày càng có nhiều người nói về mô hình DTC, đặc biệt là trong lĩnh vực thương mại điện tử xuyên biên giới.
DTC, viết tắt của Direct to Consumers (thường được viết là D2C), nghĩa là “trực tiếp đến người tiêu dùng”, là một mô hình kinh doanh mà thương hiệu sản xuất không thông qua kênh bán hàng trung gian, mà bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Mô hình này đã làm thay đổi chuỗi cung ứng truyền thống, từ việc nghiên cứu sản phẩm, truyền thông marketing, trải nghiệm giao hàng đến việc thu thập phản hồi, tất cả đều xoay quanh người tiêu dùng.
Một số công ty lớn và lâu đời bắt đầu chuyển hướng sang DTC: Nike đã công khai thừa nhận rằng việc bán hàng trực tuyến mang lại lợi ích hơn so với việc bán hàng cho các đại lý trên Amazon; Adidas đưa chiến lược DTC lên tầm chiến lược hàng năm; Nestlé đã thực hiện nhiều hoạt động marketing DTC;…
Nhưng những người hưởng lợi lớn nhất từ mô hình DTC lại là các thương hiệu mới khởi nghiệp. Không chỉ rút ngắn đáng kể thời gian khởi nghiệp, họ còn nhanh chóng đi vào con đường toàn cầu hóa. Họ đã đưa làn sóng DTC đến thị trường Trung Quốc.
Cho dù đại dịch COVID-19 đã gây tổn hại nghiêm trọng cho ngành bán lẻ Trung Quốc, nhưng danh sách các thương hiệu nước ngoài mới trên Tmall vẫn không ngừng dài: vào cuối năm 2019, thương hiệu giày Mỹ ROTHY’S đã ra mắt trên Tmall và đạt mức tăng trưởng gấp đôi trong hai năm; FRAME đã hoàn thành bước đi đầu tiên vào thị trường Trung Quốc thông qua cửa hàng Tmall vào năm 2020, và tạo nên trào lưu kết hợp quần jeans bó với giày cao gót vào Tết Nguyên đán 2021; và mới đây, thương hiệu thời trang Thụy Điển Axel Arigato đã chính thức ra mắt trên Tmall, thu hút sự chú ý với phong cách cá tính và tối giản…
Nền tảng cho sự phát triển của DTC
01. Sự thịnh hành của thương mại điện tử, mạng xã hội và nền tảng phát trực tuyến:
Các thương hiệu DTC sinh ra với gen mạng.
Người sáng lập Axel Arigato đã tạo ra thương hiệu ngay trên Instagram: “Khi người dùng thấy một thông báo hoặc bài đăng mới trên Instagram, não của họ sẽ tạo ra một loại dopamin, một chất hóa học liên quan đến nghiện. Khi não của người dùng đầy cảm giác vui vẻ từ việc giải phóng dopamin, họ tiếp tục cuộn, thích và bình luận…”
FRAME ban đầu chỉ bán hàng trên sàn thương mại điện tử thời trang Net-a-Porter ở Anh. Internet cung cấp kênh giới thiệu sản phẩm rẻ nhất: không có chi phí cửa hàng, không có đại lý, không có ngân sách quảng cáo, tất cả đều xoay quanh sản phẩm, sản phẩm…
Môi trường thương mại điện tử và mạng xã hội ưu việt đã trở thành nền tảng cho sự thịnh hành của mô hình DTC, đồng thời phá vỡ ranh giới địa lý cho sự phát triển toàn cầu của thương hiệu. Miễn là có internet và người hâm mộ, thương hiệu DTC có thể phát triển nhanh chóng ở bất kỳ quốc gia nào.
02. Các thương hiệu mới không hài lòng với mô hình kinh doanh truyền thống:
Hầu hết sự nổi lên của mỗi thương hiệu DTC đều bắt nguồn từ một “danh sách yêu thích”, người sáng lập muốn cách mạng hóa mô hình kinh doanh truyền thống.
“Một đôi giày có thể đắt như vậy à? Chúng tôi không thể hiểu.” Người sáng lập Axel Arigato đặt câu hỏi này, mong muốn tạo ra một đôi giày thời trang giá cả phải chăng. Mô hình phân phối truyền thống, đại lý tầng tầng lớp lớp và lượng tồn kho lớn đã đẩy cao chi phí sản phẩm.
Người sáng lập ROTHY’S nhận thấy ngành giày dép truyền thống rất phức tạp về mặt kỹ thuật, quá trình sản xuất rất lãng phí, và do không đáp ứng được sở thích của người tiêu dùng, hàng triệu đôi giày bị giảm giá, đốt cháy hoặc bỏ vào bãi rác.
Sử dụng mô hình DTC, các thương hiệu mới có thể đạt được trạng thái lý tưởng mà tất cả các nhà bán lẻ đều hướng tới: số lượng sản phẩm tối thiểu, thiết kế tối giản; có yếu tố bảo vệ môi trường; bán hàng trực tiếp từ trực tuyến đến người tiêu dùng, cắt giảm chi phí trung gian, đẩy nhanh tốc độ từ sản xuất đến bán lẻ; sử dụng internet và mạng xã hội để giao tiếp trực tiếp với người tiêu dùng và thông qua việc thu thập dữ liệu khách hàng, nhanh chóng tung ra sản phẩm phù hợp hơn với nhu cầu thị trường.
03. Người tiêu dùng thế hệ mới đòi hỏi nhiều hơn:
Đằng sau các hoạt động DTC là sự thay đổi quyền lực trong thị trường tiêu dùng. Ngày nay, quyền quyết định thị trường đã chuyển từ thương hiệu sang người tiêu dùng.
Người tiêu dùng yêu cầu nhiều hơn, nhu cầu cá nhân hóa ngày càng mạnh mẽ. Họ không còn theo trào lưu, không còn tuân thủ quy tắc cố định, mà thay vào đó, họ thể hiện rõ nét hơn theo hướng chuyên sâu và cụ thể, không chỉ là sự thay đổi đối với quan điểm tiêu dùng cũ, mà còn bao gồm sự kế thừa và sáng tạo mới.
Người tiêu dùng mong muốn mua hàng từ thương hiệu một cách trực tiếp, nhanh chóng và với giá thấp hơn. Theo khảo sát của Cục Thống kê Quốc gia, 73% người tiêu dùng DTC đặc biệt quan tâm đến tỷ lệ giá trị khi mua hàng.
Làm thế nào để tạo ra một thương hiệu DTC thành công?
Mô hình DTC nhẹ nhàng, mở rộng cánh cửa thuận lợi cho nhiều người khởi nghiệp. Nhưng để trở thành một thương hiệu DTC thành công, cần chú trọng đến bốn yếu tố chính:
01. Đồng cảm với người tiêu dùng:
Chúng ta đang sống trong một xã hội “đáp ứng theo yêu cầu”, thương hiệu phải không ngừng đổi mới để đáp ứng nhu cầu tức thì của người tiêu dùng, điều này sinh ra mô hình DTC. Nhưng chỉ khi người tiêu dùng cảm thấy các sản phẩm phù hợp với bản sắc và giá trị của thương hiệu, thì phương pháp bán hàng này mới hoạt động. Nếu chỉ đơn thuần vì mục đích kiếm tiền mà áp đặt điều gì đó, không nhất thiết sẽ đạt được kết quả tốt.
Đối với thương hiệu DTC, mọi thứ đều bắt đầu từ khách hàng. Để khuyến khích người tiêu dùng phát biểu tích cực hơn, trong quá trình phát triển và thử nghiệm sản phẩm mới, thương hiệu cần mời khách hàng cốt lõi tham gia trải nghiệm và thu thập phản hồi về thiết kế bao bì, kích thước màu sắc, thành phần vật liệu, và dựa trên đó cải tiến và tối ưu hóa trước khi ra mắt sản phẩm.
Thương hiệu DTC cũng cần xây dựng hình ảnh khách hàng 360 độ, và xây dựng nội dung khác nhau cho từng nhóm khách hàng dựa trên các nhãn dán. Khi khách hàng luôn nhận được kích thích từ nội dung chất lượng, họ sẽ duy trì mối quan hệ cao với thương hiệu. Đối với thương hiệu DTC, uy tín vượt trội hơn tất cả các kênh tiếp thị khác.
02. Xây dựng cộng đồng fan thông qua mạng xã hội:
Trong sự phát triển nhanh chóng của internet, mạng xã hội đã trở thành công cụ giao tiếp không thể thiếu trong cuộc sống hàng ngày, mạng xã hội cũng trở thành con đường quan trọng để thương hiệu nâng cao nhận diện và trung thành của khách hàng. Do đó, các thương hiệu DTC đều tinh thông các phương pháp tiếp thị số mới.
Ví dụ, FRAME đã nổi tiếng nhờ sự ủng hộ của các ngôi sao hàng đầu, siêu mẫu và người có ảnh hưởng trên mạng xã hội. Trong thời kỳ ảnh hưởng của đại dịch, nó cũng liên tục kết nối và trò chuyện với người tiêu dùng thông qua các nền tảng internet bằng ngôn ngữ mà người tiêu dùng trẻ tuổi yêu thích và chấp nhận. Sau khi vào Trung Quốc, nó đã xây dựng một nhóm người dùng trung thành thông qua mô hình “tiểu chương trình WeChat + nhóm WeChat + phát trực tuyến”, và thông qua việc thu hút người dùng trung thành, đã xây dựng được rào cản cạnh tranh.
03. Duy trì văn hóa cộng đồng trong thực tế:
Văn hóa cộng đồng giống như nhịp đập của trái tim thương hiệu DTC, và sức mạnh duy trì cộng đồng không chỉ nằm trên mạng, mà còn cần trải nghiệm trong cuộc sống thực tế.
Mặc dù hầu hết các thương hiệu DTC đều bắt đầu từ kênh thương mại điện tử, nhưng sau khi mở rộng sản phẩm và đạt đến một quy mô nhất định, chúng cũng bắt đầu vào thị trường offline và mở cửa hàng bán lẻ trực tiếp.
Để tạo ra trải nghiệm offline tốt hơn, Axel Arigato đã trang bị ghế ngồi, cổng sạc, Wi-Fi và đồ uống tại cửa hàng vật lý, cửa hàng vừa là nơi bán hàng, vừa là trung tâm văn hóa có thể tiếp cận khách hàng một cách vô hạn. ROTHY’S cũng thường xuyên tổ chức các buổi gặp mặt nhỏ, giữ mối quan hệ bạn bè với khách hàng.
04. Sáng tạo là lá bài cuối cùng:
Để giành được uy tín, sản phẩm chất lượng là chìa khóa. Các thương hiệu DTC phát triển nhanh chóng, dễ dàng tạo ra “sản phẩm hot”, nhưng bên cạnh thành công cũng là áp lực cạnh tranh, các sản phẩm tương tự đang liên tục xuất hiện. Với sự mở rộng của người bắt chước, những thương hiệu này chỉ có thể tiếp tục sáng tạo, mới có thể biến lợi thế ban đầu thành lợi thế lâu dài.
Chỉ thông qua sáng tạo, mới có thể tạo ra sản phẩm tốt hơn, cung cấp trải nghiệm thương hiệu mạnh mẽ hơn cho khách hàng.
Kết luận
Mô hình DTC là phương thuốc tốt trong kỷ nguyên thông tin, giúp kiểm soát chi phí tiếp thị và kênh phân phối hiệu quả, đồng thời đảm bảo thương hiệu luôn bám sát người tiêu dùng.
Nói tóm lại, thương hiệu DTC xoay quanh người tiêu dùng.
Không ngừng tái cấu trúc bản thân, đây chính là một trong những thách thức lớn nhất trong thương trường, cũng là điều thú vị nhất.
**Từ khóa:**
– Tiếp thị trực tiếp đến người tiêu dùng
– Thương mại điện tử
– Mạng xã hội
– Nhãn hiệu mới
– Sáng tạo