Bài viết về Tư duy Bán hàng

Mọi người đều cần học tư duy bán hàng

Trong “Tây Du Ký”, mỗi khi Đường Tăng đi hóa duyên hoặc cầu xin sự giúp đỡ, ông thường nói: “Bần tăng từ Đông Thổ Đại Đường đến, đi Tây Trúc lấy kinh, qua đây muốn xin nghỉ đêm, mong quý nhân giúp đỡ”. Câu nói đơn giản này thực chất rất có tư duy bán hàng: mở đầu bằng việc giới thiệu bản thân, nơi xuất phát và điểm đến, giúp đối phương giảm bớt đề phòng, sau đó nhanh chóng đưa ra yêu cầu – xin nghỉ đêm.

Mỗi người đều cần có một chút tư duy bán hàng. Nếu bạn là người quản lý, bạn cần phải “bán” mục tiêu cho đội ngũ của mình. Chỉ nói về con số sẽ khiến mọi thứ trở nên nhàm chán và vô cảm. Vì vậy, bạn cần giải thích rõ ràng ý nghĩa đằng sau con số đó: tại sao phải đạt được con số này? Nó mang lại giá trị gì cho nhân viên? Đối với khách hàng? Đối với doanh nghiệp? Quá trình này chính là quá trình bán hàng.

Thợ săn hay nông dân?

Tại Alibaba, câu hỏi mà các nhân viên mới luôn được đặt ra là: “Bạn nghĩ làm bán hàng là giống như thợ săn hay nông dân?” Ban đầu, tôi nghĩ rằng làm bán hàng là phải nhanh chóng đạt kết quả, vì vậy chắc chắn phải là thợ săn. Tuy nhiên, sự khác biệt giữa hai kiểu này nằm ở cách tiếp cận khách hàng.

Thợ săn chỉ tập trung vào việc bắt được khách hàng, không quan tâm đến việc nuôi dưỡng mối quan hệ dài hạn. Ngược lại, nông dân trồng trọt, chăm sóc cây cối, tưới nước, bón phân, diệt sâu bệnh, và cuối cùng thu hoạch vào mùa thu. Kiểu bán hàng theo kiểu nông dân đòi hỏi phải xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng, chăm sóc họ, và giúp họ phát triển. Đây chính là triết lý bán hàng của đội ngũ Alibaba.

Ba kỹ năng cơ bản trong bán hàng

1. Xây dựng mối quan hệ gần gũi

Kỹ năng đầu tiên là xây dựng mối quan hệ gần gũi. Có những người chuyên môn giỏi, tư duy sắc bén, nhưng bạn lại không muốn trò chuyện với họ. Tại sao? Bởi vì bạn cảm thấy họ đang áp đặt suy nghĩ của mình lên bạn. Điều này xảy ra khi giữa bạn và họ không có mối liên kết gần gũi. Việc xây dựng mối quan hệ gần gũi là điều kiện tiên quyết để tiến hành bán hàng.

Có một số mẹo nhỏ để xây dựng mối quan hệ gần gũi. Ví dụ, cử chỉ cơ thể phản ánh trạng thái tâm lý: những người cởi mở thường có cử chỉ lớn, trong khi những người rụt rè thì cử chỉ nhỏ. Khi bạn giao tiếp với một người có cử chỉ lớn, nếu bạn cũng điều chỉnh cử chỉ của mình theo họ, khoảng cách giữa hai bên sẽ được rút ngắn. Ngoài ra, tốc độ nói và ngữ điệu cũng ảnh hưởng đến mối quan hệ. Do đó, ba yếu tố quan trọng để tạo mối quan hệ gần gũi là: cử chỉ đồng điệu, tốc độ nói đồng điệu, và ngữ điệu đồng điệu.

2. Đồng cảm và lắng nghe

Kỹ năng thứ hai là đồng cảm và lắng nghe. Tôi vẫn nhớ khách hàng đầu tiên của mình tại Alibaba, một chủ cửa hàng bán khóa ở Yiwu, Zhejiang. Ông ta mặc vest, áo sơ mi, cà vạt, ngồi trước cửa hàng, trông rất lịch lãm. Tôi tò mò hỏi ông tại sao lại ăn mặc chỉnh tề như vậy. Ông trả lời rằng ông muốn thông qua cách ăn mặc và trưng bày sản phẩm để thể hiện sức mạnh của nhà máy của mình. Cuộc trò chuyện này đã giúp tôi hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, và cuối cùng chúng tôi đã ký hợp đồng sau hai lần gặp mặt.

Khách hàng thường cần một không gian để được lắng nghe. Khi bạn thể hiện sự quan tâm và lắng nghe, họ sẽ cảm thấy bạn không chỉ là một người bán hàng mà còn là một người bạn. Điều quan trọng là coi khách hàng như một con người, tìm kiếm điểm chung và tạo sự đồng cảm.

3. Xử lý phản đối

Kỹ năng thứ ba là xử lý phản đối. Nhiều người mới vào nghề thường sợ hãi khi khách hàng đưa ra phản đối. Nhưng thực tế, những khách hàng đưa ra phản đối lại là những khách hàng tốt. Khi họ không phản đối, thậm chí không trả lời, đó mới là điều đáng lo ngại. Mọi phản đối đều là cơ hội, đừng vội vàng giải quyết.

Ví dụ, khi khách hàng nói sản phẩm của bạn đắt, đừng vội vàng giải thích rằng nó không đắt, hoặc so sánh với sản phẩm của đối thủ. Thay vào đó, hãy hỏi lại: “Tại sao anh/chị lại cảm thấy sản phẩm của chúng tôi đắt?” Khi bạn đẩy câu hỏi trở lại, bạn có thêm thời gian để suy nghĩ, và đôi khi câu trả lời nằm ngay trong câu hỏi của khách hàng.

Ngoài ra, khi xử lý phản đối, hãy tuân theo nguyên tắc “đồng điệu trước, dẫn dắt sau”. Nếu bạn đưa ra quan điểm trái chiều ngay từ đầu, hai bên dễ dàng rơi vào tình trạng đối lập về cảm xúc. Cách tốt nhất là hỏi lý do của họ, sau đó mới đưa ra quan điểm của mình.

Năm tư duy trong bán hàng

1. Tư duy người dùng

Bán hàng cao cấp không phải là ép người khác mua sản phẩm, mà là giúp họ mua những gì họ cần. Ví dụ, khi bạn đi massage, những người mát-xa giỏi thường sẽ hỏi về thói quen làm việc, vận động, và vấn đề sức khỏe của bạn. Họ không chỉ bán dịch vụ, mà còn giúp bạn giải quyết vấn đề cụ thể. Điều này chính là tư duy người dùng.

2. Tư duy kể chuyện

Những người bán hàng giỏi thường biết cách kể chuyện. Ví dụ, một nhân viên mát-xa có thể kể về những khách hàng nổi tiếng của mình, như việc diễn viên Jia Nai Liang đã mua thẻ thành viên tại cửa hàng. Khi bạn nghe những câu chuyện này, bạn sẽ cảm thấy tin tưởng hơn vào chất lượng dịch vụ. Tư duy kể chuyện giúp khách hàng hình dung ra lợi ích và giá trị của sản phẩm.

3. Tư duy tập trung

Mỗi người có phong cách bán hàng riêng. Một số người giỏi trong việc khai thác khách hàng mới (thợ săn), trong khi người khác giỏi trong việc duy trì mối quan hệ lâu dài (nông dân). Tư duy tập trung giúp bạn phát huy điểm mạnh của mình, tạo ra lợi thế cạnh tranh độc đáo. Ví dụ, một nhân viên bán hàng từng làm thiết kế có thể tập trung vào việc giúp khách hàng cải thiện giao diện website, từ đó tạo ra giá trị riêng biệt.

4. Tư duy tiếp thị

Trong khi bán hàng là lực đẩy, tiếp thị là lực kéo. Mục tiêu cuối cùng của cả hai là truyền tải giá trị và triết lý. Ví dụ, quảng cáo xe hơi không chỉ nhấn mạnh tính năng sản phẩm, mà còn truyền tải triết lý sống. Quảng cáo của Cadillac với khẩu hiệu “Giá phải trả để thành công” đã gây ấn tượng mạnh với nhiều người thành đạt. Tiếp thị không chỉ bán sản phẩm, mà còn bán hình ảnh, giá trị và triết lý của thương hiệu.

5. Phương pháp giả định thành công

Nhiều người dạy kỹ năng bán hàng thường khuyến nghị sử dụng phương pháp giả định thành công. Ví dụ, khi bán xe hơi, bạn có thể hỏi: “Nếu anh/chị mua chiếc xe này, anh/chị có muốn lắp đặt hệ thống định vị không? Hay có muốn thêm tấm bảo vệ dưới gầm xe không?” Phương pháp này giúp khách hàng hình dung ra trải nghiệm sử dụng sản phẩm, tạo ra tâm lý mong đợi và sẵn sàng mua.

Kết luận

Mỗi doanh nghiệp có hình thức kinh doanh và sản phẩm khác nhau, nhưng ba kỹ năng cơ bản và năm tư duy trong bán hàng có thể được áp dụng linh hoạt. Hy vọng bài viết này sẽ giúp bạn nâng cao kỹ năng bán hàng và đạt được thành công trong công việc.

Từ khóa: Tư duy bán hàng, kỹ năng bán hàng, tư duy người dùng, tư duy kể chuyện, tư duy tập trung