Bài Học Từ Chiến Lược Marketing Của Wahaha
Bài Học Từ Chiến Lược Marketing Của Wahaha
Trải qua làn sóng khởi nghiệp mới trong ngành tiêu dùng, tôi nhận thấy rằng những người khởi nghiệp trong lĩnh vực này cần học hỏi nhiều từ những doanh nhân có kinh nghiệm. Ông Zong Qinghou, CEO của Wahaha, là một trong những người đáng học hỏi nhất. Hôm nay, chúng ta sẽ cùng nghiên cứu về cách Wahaha đã thành công trong việc đưa ra thị trường nhiều sản phẩm và duy trì vị trí dẫn đầu trong ngành.
Chiến Lược Marketing Của Wahaha
1. Chiếm Thị Trường Bằng Cách Theo Dõi Đối Thủ
Wahaha nổi tiếng với chiến lược “theo sau để vượt lên”. Khi đối thủ mở đường cho một sản phẩm mới, Wahaha thường chờ đợi để xem thị trường phản ứng như thế nào, sau đó mới ra mắt sản phẩm tương tự nhưng cải tiến hơn. Ví dụ, năm 1992, Wahaha đã theo sau Yinlu để ra mắt cháo tám bảo; năm 1996, họ ra mắt nước tinh khiết sau khi thấy nhu cầu về nước khoáng tăng cao; cùng năm, họ cũng ra mắt AD Calcium Milk cạnh tranh với LoBaishi. Năm 1998, Wahaha ra mắt Very Cola để cạnh tranh với Coca-Cola, và năm 2005, họ ra mắt Nutri-Fast để cạnh tranh với Yangrenfeng.
Chiến lược này có hiệu quả vì đối thủ đã giúp Wahaha xây dựng thị trường và kiểm chứng các kinh nghiệm. Khi Wahaha bước vào thị trường, họ có thể tận dụng mạng lưới phân phối và thương hiệu mạnh mẽ để nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần.
2. Biến Tấu Trong Cuộc Chiến Giá
Khi đối thủ mới xuất hiện với chiến lược giá thấp, Wahaha không vội vàng đáp trả mà chọn cách chờ đợi. Họ hiểu rằng đối thủ có thể chỉ đang sử dụng chiến lược giá thấp để gây nhiễu loạn thị trường. Khi đối thủ bắt đầu tăng giá để kiếm lợi nhuận, Wahaha sẽ lập tức phát động cuộc chiến giá, khiến đối thủ không kịp trở tay. Điều này đặc biệt hiệu quả khi đối thủ đã chi nhiều tiền vào việc giảm giá và không còn đủ nguồn lực để tiếp tục cạnh tranh.
Ông Zong gọi đây là chiến lược “đàn piano”, nghĩa là phải biết nắm bắt nhịp điệu của thị trường và đối thủ. Khi đối thủ tấn công, Wahaha sẽ tránh né, nhưng khi đối thủ yếu đi, họ sẽ nhanh chóng phản công.
3. Mở Rộng Thị Trường Thông Qua Sáng Tạo Sản Phẩm
Thay vì cạnh tranh bằng giá, Wahaha và LoBaishi đã tập trung vào việc nâng cấp sản phẩm và tạo ra các khái niệm mới. Ví dụ, khi LoBaishi ra mắt calcium milk nhằm bổ sung canxi cho trẻ em, Wahaha đã nhanh chóng phản ứng bằng cách ra mắt AD Calcium Milk, nhấn mạnh vào việc hấp thụ canxi tốt hơn. Sau đó, LoBaishi lại nâng cấp sản phẩm bằng cách thêm bifidobacterium, và Wahaha tiếp tục phản ứng bằng cách tăng dung lượng sản phẩm mà không tăng giá. Cuối cùng, Wahaha còn ra mắt Iron Zinc Calcium Milk để cung cấp thêm sắt và kẽm.
Qua cuộc chiến này, cả hai công ty đã cùng nhau mở rộng thị trường và loại bỏ các đối thủ nhỏ. Thay vì đánh nhau bằng giá, họ đã cùng nhau tạo ra giá trị cho người tiêu dùng, kéo dài vòng đời của sản phẩm và giữ vững vị trí trên thị trường.
Quan Điểm Thương Hiệu Của Ông Zong
Ông Zong luôn coi trọng tính thực dụng trong việc xây dựng thương hiệu. Theo ông, thương hiệu không chỉ là một cái tên hay một biểu tượng, mà là sự kết hợp giữa chất lượng sản phẩm, mạng lưới phân phối, và khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
1. Thách Thức Các Lý Thuyết Truyền Thống
Ông Zong không tin vào lý thuyết rằng một thương hiệu mạnh có thể đứng dậy sau mọi khó khăn. Ông cho rằng, để tái xây dựng một thương hiệu, cần có vốn, thiết bị, nhân tài, và mạng lưới marketing. Không chỉ dựa vào danh tiếng, mà còn cần sự hỗ trợ của các nguồn lực khác.
2. Linh Hoạt Trong Việc Áp Dụng Các Lý Thuyết
Ông Zong không tuân theo bất kỳ lý thuyết nào một cách máy móc. Ông cho rằng mỗi thị trường và mỗi sản phẩm đều có đặc thù riêng, vì vậy cần linh hoạt trong việc áp dụng các chiến lược. Ví dụ, Wahaha đã sử dụng chiến lược thương hiệu gia đình (family branding) cho hầu hết các sản phẩm, nhưng lại sử dụng chiến lược đa thương hiệu (multi-branding) cho Very Cola để tránh bị ảnh hưởng bởi hình ảnh cũ của Wahaha trong thị trường nước ngọt.
3. Tập Trung Vào Khách Hàng
Ông Zong luôn đặt khách hàng làm trung tâm. Ông cho rằng, những gì gần gũi và dễ hiểu nhất cho khách hàng chính là điều đúng đắn nhất. Ví dụ, Wahaha đã chọn tên “Wahaha” vì nó dễ nhớ và phù hợp với mọi lứa tuổi. Các khẩu hiệu của Wahaha cũng rất đơn giản và dễ hiểu, như “Uống Wahaha, ăn ngon miệng” hoặc “Người Việt Nam uống nước ngọt của Việt Nam”.
4. Chọn Giải Pháp Hiệu Quả Nhất
Ông Zong luôn tìm kiếm giải pháp hiệu quả nhất để quảng bá sản phẩm. Thay vì chạy đua giành vị trí quảng cáo đắt đỏ, Wahaha tập trung vào việc sử dụng các kênh quảng cáo hiệu quả và phù hợp với mục tiêu. Ví dụ, Wahaha đã mua quảng cáo sau bản tin thời tiết thay vì sau chương trình tin tức tối, vì ông Zong cho rằng đó là thời điểm hiệu quả hơn để tiếp cận khách hàng.
Kết Luận
Qua bài viết này, chúng ta có thể thấy rằng chiến lược marketing của Wahaha không chỉ dựa trên lý thuyết mà còn được xây dựng dựa trên thực tế và kinh nghiệm. Ông Zong Qinghou đã chứng minh rằng, để thành công trong ngành tiêu dùng, cần phải linh hoạt, sáng tạo, và luôn đặt khách hàng làm trung tâm.
Từ khóa: Wahaha, Zong Qinghou, chiến lược marketing, thương hiệu, thực dụng