Chiến lược Marketing Đơn giản nhưng Hiệu Quả
Như tôi đã nhấn mạnh, marketing nên được thực hiện một cách đơn giản. Các công ty hàng đầu luôn truyền đạt những ý tưởng đơn giản nhất, nhưng lại chạm đến trái tim khách hàng. Có thể tóm tắt marketing trong một câu: làm điều đúng đắn vào thời điểm thích hợp, điều này đòi hỏi việc nắm bắt ba yếu tố chiến lược của marketing: thời gian, không gian và điều phù hợp.
Ví dụ về những khẩu hiệu đơn giản nhưng sâu sắc từ các thương hiệu nổi tiếng:
- Midea: “Cuộc sống thông minh có thể đẹp hơn”
- IKEA: “Cuộc sống có thể tiếp tục”
- Nescafé: “Vị ngon tuyệt vời”
- Walmart: “Giá thấp mỗi ngày, mãi mãi như vậy”
- Hai’er: “Trung thực mãi mãi”
Nói cách khác, chiến lược marketing chính là việc làm điều đúng đắn vào thời điểm thích hợp. Vậy, khi nào là thời điểm thích hợp và điều gì là điều phù hợp?
Tôi sẽ sử dụng khái niệm về tọa độ để trình bày quan điểm của mình.
Tọa độ thời gian của Chiến lược Marketing
Khi chọn chiến lược marketing, chúng ta không chỉ đánh giá các yếu tố cơ bản mà còn xem xét tọa độ thời gian của nó. Tuy nhiên, tọa độ thời gian của chiến lược marketing không được đo bằng thời gian, mà bằng các yếu tố then chốt của thị trường. Ví dụ, ngành điện tử gia dụng:
- Từ 1985-1989: Giá là yếu tố then chốt, đại diện bởi Changhong và Konka
- Từ 1989-1992: Chất lượng là yếu tố then chốt, đại diện bởi Haier, Xinfei và Ronshen
- Từ 1992-1996: Dịch vụ là yếu tố then chốt, đại diện bởi Haier và TCL
- Từ 1996-2000: Tốc độ là yếu tố then chốt, đại diện bởi Haier, Midea và TCL
- Từ 2005-2010: Quốc tế hóa và toàn cầu hóa là yếu tố then chốt, Haier, TCL và Midea dẫn đầu
- Từ 2010 đến nay: Linh hoạt và thông minh là yếu tố then chốt, do sự cách mạng kỹ thuật số mang lại, đây là một con đường dài, nhiều công ty đang cố gắng khám phá, đặc biệt là Haier và Midea.
Những công ty như Haier, TCL, Midea và Skyworth đã làm đúng điều đúng đắn vào thời điểm thích hợp, vì vậy họ luôn giữ vững vị trí hàng đầu. Nhiều công ty điện tử gia dụng vẫn dừng lại ở thời điểm mà giá là yếu tố then chốt của thị trường, đó là lý do tại sao họ gặp phải kết quả như ngày hôm nay.
Vì vậy, chúng ta cần phân tích yếu tố then chốt của thị trường trong một khoảng thời gian tự nhiên, chứ không phải dựa trên những gì chúng ta giỏi. Chúng ta không nên lấy thời gian phát triển của chúng ta làm chuẩn mực tham chiếu, mà nên lấy yếu tố then chốt của thị trường làm chuẩn mực tham chiếu. Chỉ khi làm được điều này, công ty mới chọn đúng vị trí trên tọa độ thời gian.
Tọa độ Không Gian của Chiến lược Marketing
Tọa độ không gian của chiến lược marketing không phải là chỉ không gian thị trường, mà là vị trí để thực hiện giá trị cho khách hàng, nghĩa là, công ty thực hiện giá trị cho khách hàng ở điểm nào, đó chính là tọa độ không gian của công ty.
Satya Nadella đã “refresh” Microsoft bằng cách tìm kiếm không gian tồn tại trong tọa độ không gian.
Năm 2014, Satya Nadella, CEO thứ ba của Microsoft, đã bắt đầu dẫn dắt Microsoft chuyển hướng sang điện toán đám mây, và nhắm mục tiêu vào giá trị khách hàng then chốt – tăng cường hiệu suất làm việc cho nhân viên văn phòng, tức là “cung cấp năng lực cho nhân viên”. Nhờ đó, Microsoft đã tái khởi động thành công. Theo dữ liệu từ Gartner, năm 2021, thị phần điện toán đám mây IaaS toàn cầu của Microsoft là 21,07%, đứng thứ hai, chỉ sau Amazon (38,92%).
Có một số sai lầm phổ biến liên quan đến tọa độ không gian của chiến lược marketing:
- Sản phẩm thay đổi nhưng xa rời nhu cầu của khách hàng. Bạn biết không, sản phẩm vĩ đại nhất thế kỷ 20 là bồn cầu thoát nước.
- Quảng cáo, dịch vụ và khuyến mãi được chú trọng quá mức, như một niềm tin sai lệch rằng đây là những thứ khách hàng cần. Điều quan trọng để tạo ra giá trị cho khách hàng là xác định điều gì thực sự là giá trị cho khách hàng.
Điều gì mới là điều đúng đắn?
Nếu marketing là làm điều đúng đắn vào thời điểm và địa điểm thích hợp, thì câu hỏi cuối cùng chúng ta cần trả lời là: Điều gì mới là điều đúng đắn được lựa chọn bởi chiến lược marketing?
Điều đúng đắn được lựa chọn bởi chiến lược marketing là sự kết hợp giữa tọa độ thời gian phản ánh yếu tố then chốt của thị trường và tọa độ không gian phản ánh việc thực hiện giá trị cho khách hàng.
Ví dụ về Transsion, một thương hiệu điện thoại di động ít người biết đến ở Trung Quốc nhưng lại rất nổi tiếng ở châu Phi. Năm 2023, Transsion chiếm hơn 40% thị phần điện thoại thông minh ở châu Phi, đứng đầu. Theo báo cáo tài chính của Transsion, doanh thu cả năm 2023 là 62,29 tỷ nhân dân tệ, tăng 33,69% so với cùng kỳ năm trước.
Tại sao Transsion lại thành công ở châu Phi? Chúng ta hãy lấy ví dụ về chiến lược marketing của Transsion khi vào thị trường châu Phi.
Năm 2007, Transsion ra mắt thương hiệu điện thoại di động TECNO ở châu Phi. Để chinh phục thị trường nội địa, Transsion áp dụng chiến lược giá thấp để thu hút người tiêu dùng địa phương, với khoảng 95% sản phẩm được định giá dưới 200 USD, đây là khoảng một phần năm so với giá của Samsung và các ông lớn khác.
Transsion nhận thấy rằng cơ sở hạ tầng ở châu Phi chưa hoàn thiện, tín hiệu kém, nhiều nhà cung cấp dịch vụ, và đa số người dùng có nhiều SIM. Do đó, Transsion đã giới thiệu điện thoại di động “hai SIM hai chờ” Tecno T780, giải quyết vấn đề thay đổi SIM thường xuyên của người dùng. Sau đó, Transsion đã ra mắt điện thoại “bốn SIM bốn chờ” TECNO 4 Runner, mở rộng thị trường và nâng cao nhận thức về thương hiệu. Xét đến việc nguồn điện không ổn định và hay mất điện ở châu Phi, Transsion đã ra mắt các mẫu điện thoại có pin dung lượng lớn và thời gian chờ lâu hơn để phù hợp với môi trường địa phương.
Nhìn vào giai đoạn smartphone, chụp ảnh trở thành một trong những chức năng quan trọng nhất của điện thoại thông minh, nhưng nhiều điện thoại không thân thiện với người dùng châu Phi. Transsion đã nhận ra vấn đề này, thu thập hàng triệu bức ảnh của người dùng địa phương và đầu tư 300 triệu nhân dân tệ vào nghiên cứu chức năng tập trung đối tượng, bù sáng và chất lượng hình ảnh, tạo ra điện thoại với chế độ làm đẹp phù hợp với người dùng địa phương, cải thiện trải nghiệm chụp ảnh của người dùng địa phương.
Quay lại phương pháp trên, Transsion đã nhận thấy nền kinh tế kém phát triển và thu nhập bình quân đầu người thấp ở châu Phi khi chuẩn bị vào thị trường. Giá là yếu tố then chốt của thị trường điện thoại di động lúc đó, vì vậy họ đã áp dụng chiến lược giá thấp để thu hút người tiêu dùng địa phương. Về việc thực hiện giá trị cho khách hàng, Transsion đã thực hiện một loạt các chiến lược sáng tạo địa phương, chẳng hạn như “bốn SIM bốn chờ”, pin dung lượng lớn hơn và chế độ làm đẹp phù hợp với người dùng da đen, kết hợp cả hai yếu tố này là chiến lược marketing của Transsion ở thị trường châu Phi.
Marketing, Chiến lược, Thời gian, Không gian, Khách hàng