Những người bán hàng hàng đầu đều hiểu được “lợi ích cho người khác”

Bán hàng, đó là chủ đề bất hủ trong thế giới thương mại. Dù sản phẩm của bạn có hoàn hảo đến đâu, cũng cần có người để bán nó ra. Điều may mắn là qua nhiều năm thực hành, tổng kết và tinh lọc, việc bán hàng đã trở nên có quy luật. Chúng ta có thể nâng cao kỹ năng bán hàng thông qua việc nắm bắt một số phương pháp và công cụ.

Đối với doanh nghiệp công nghệ cứng, phần lớn các nhà sáng lập đều là những nhà khoa học, sở hữu trình độ chuyên môn và kỹ thuật rất cao. Sản phẩm mà họ tạo ra cũng đạt đến mức độ hoàn thiện đáng kể. Tuy nhiên, vấn đề đặt ra là làm thế nào để đưa sản phẩm ra thị trường và đạt được thành công trong việc thương mại hóa sản phẩm.

Nếu sản phẩm tốt nhưng không thể bán được, mọi nỗ lực sẽ trở thành con số không hoặc thậm chí là âm. Đối với doanh nghiệp công nghệ cứng, việc tiếp cận thị trường, mở rộng quy mô từ 0 đến 1 và phát triển từ 1 đến 100 đòi hỏi việc tìm kiếm khách hàng tiêu biểu (đèn hiệu) để chiếu sáng toàn bộ ngành công nghiệp mục tiêu.

Chúng ta thường nói rằng bán hàng giống như chính trị viên, chỉ huy, đạo diễn và diễn viên. Đối với một nhân viên bán hàng giỏi, việc bán sản phẩm cho khách hàng không phải là kỹ năng cao nhất. Việc bán sản phẩm cho khách hàng và biến họ thành khách hàng quay lại mới là điều quan trọng, nhưng vẫn chưa phải là đỉnh cao.

Sự xuất sắc trong bán hàng không chỉ dừng lại ở việc bán sản phẩm cho khách hàng, mà còn phải khiến khách hàng trở thành khách hàng quay lại, và quan trọng hơn hết, khiến họ tự nguyện giới thiệu thêm nhiều khách hàng tiềm năng khác.

Nguyên tắc 80/20 cũng áp dụng cho bán hàng, tức là 20% khách hàng tạo ra 80% lợi nhuận. Những khách hàng này chính là khách hàng lớn hoặc khách hàng trọng điểm mà chúng ta cần tập trung nhiều hơn.

Phương pháp Marketing cho Khách hàng Trọng điểm

Đầu tiên, chúng ta hãy xem xét năm bước trong việc marketing cho khách hàng trọng điểm:

1. Chọn đúng khách hàng mục tiêu: Tìm kiếm thị trường ngách có sức hút, xây dựng chiến lược GTM (Go-to-Market) và thiết lập khách hàng tiêu biểu trong ngành.
2. Lên kế hoạch dự án: Lập kế hoạch quy trình bán hàng, thành lập đội ngũ bán hàng ảo (VAT), xác định các điểm then chốt quan trọng vì khách hàng trọng điểm, khách hàng lớn, và người ra quyết định không chỉ là một người mà là một nhóm người. Vì vậy, chúng ta cần một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ, phối hợp và cộng tác với nhau, bao gồm cả bộ phận bán hàng, kỹ thuật, sản phẩm, dịch vụ, pháp lý,…
3. Lập kế hoạch cạnh tranh: Đánh giá đối thủ cạnh tranh, phân tích tình hình cạnh tranh, và xây dựng chiến lược cạnh tranh.
4. Truyền đạt giá trị định lượng: Phân tích tâm lý đánh giá của khách hàng, định lượng giá trị có thể đạt được, và truyền đạt lời cam kết giá trị của chúng ta thông qua bán hàng tư vấn.
5. Quản lý người ra quyết định quan trọng: Hiểu rõ cấu trúc tổ chức và quy trình ra quyết định của khách hàng, tìm người nội bộ hỗ trợ, thuyết phục người ra quyết định quan trọng.

Mở Rộng Thị Trường Mới với Sản phẩm Mới

1. Làm thế nào để chọn đúng khách hàng mục tiêu và mở rộng thị trường

• Chọn thị trường ngách phù hợp: Các công ty khởi nghiệp khi có sản phẩm, làm cách nào để nhanh chóng tìm thấy thị trường và xác định vị trí sản phẩm?
• Thị trường ngách: Hãy nghiên cứu thị trường ngách của khách hàng. Đầu tiên, hãy xem xét sức hấp dẫn của thị trường ngách, bao gồm tình hình ngành và nhu cầu khách hàng.
• Tình hình ngành: Ngành công nghiệp có đủ lớn để tăng trưởng không? Lợi nhuận của ngành có cao không?
• Nhu cầu khách hàng: Khách hàng có nhu cầu không? Nhu cầu cấp bách không? Nhu cầu chưa được đáp ứng, liệu sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng ta có thể đáp ứng không? Những nhu cầu chưa được đáp ứng này có gây ra tổn thất lớn cho khách hàng không?
• Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp: Hãy nghiên cứu năng lực cạnh tranh, bao gồm tình hình cạnh tranh và khả năng của bản thân.
• Tình hình cạnh tranh: Ngành công nghiệp có đối thủ cạnh tranh hàng đầu không? Có phải là thị trường cốt lõi của đối thủ không?
• Khả năng cung cấp giá trị bổ sung: Liệu chúng ta có thể cung cấp giá trị bổ sung cho khách hàng không? Liệu chúng ta đã có khách hàng tiêu biểu hoặc ví dụ điển hình?

Xây dựng Hệ thống Bán hàng

Doanh nghiệp khởi nghiệp ban đầu không có bộ phận bán hàng, họ tập trung vào việc phát triển sản phẩm. Người sáng lập đóng vai trò như người bán hàng lớn nhất, đi gặp khách hàng, tìm kiếm bạn bè, người quen, và thử nghiệm sản phẩm.

Sau một thời gian, người sáng lập nhận ra mình không thể làm tất cả mọi thứ, họ cần tuyển dụng nhân viên bán hàng. Nhưng công ty lớn thường có quy trình, chuẩn mực và phương pháp luận cho mỗi bước trong quá trình bán hàng.

Công ty khởi nghiệp có thể cảm thấy việc tuân theo quy trình đó là không khả thi, nhưng khi thực sự tương tác với khách hàng, họ sẽ nhận ra rằng khách hàng rất chú trọng vào việc công ty có tuân thủ quy trình chuẩn mực hay không.