Gần đây, tôi đã mời ông Yan, đồng sáng lập của Quick Creator, chia sẻ một số suy nghĩ về kinh nghiệm của SaaS Trung Quốc khi xuất khẩu trên SaaS Planet. Ông Yan kể một câu chuyện thú vị: Trước khi khởi nghiệp xuất khẩu, ông từng làm CTO tại một công ty SaaS ở Trung Quốc đã huy động được hàng trăm triệu USD.

Khi bắt đầu xuất khẩu, ông đã thiết kế một công cụ xử lý dữ liệu SaaS hướng tới thị trường toàn cầu và đã thu hút được vốn. Tuy nhiên, họ nhanh chóng nhận ra rằng môi trường khởi nghiệp giữa Trung Quốc và quốc tế có sự khác biệt lớn. Ví dụ, các công cụ SaaS ở nước ngoài đều nhấn mạnh vào PLG (sản phẩm thúc đẩy), nhưng sản phẩm của họ vẫn mang phong cách “toàn diện” như ở Trung Quốc, khiến chi phí học hỏi cho người dùng cao và việc quảng bá trở nên khó khăn.

Cuối cùng, họ quyết định từ bỏ kinh nghiệm thành công trước đó và tạo ra một sản phẩm AI SaaS hoàn toàn mới, kết quả là quá trình thương mại hóa diễn ra thuận lợi hơn nhiều.

Tại sao SAP và Oracle lại thành công trong việc quốc tế hóa?

Theo tôi biết, chiến lược xuất khẩu của phần lớn công ty SaaS Trung Quốc chủ yếu là quốc tế hóa sản phẩm Trung Quốc. Họ thêm các tính năng quốc tế để thích ứng với nhu cầu nước ngoài. Tôi gọi đây là chiến lược “từ 1 đến N”. SAP và Oracle cũng đã thực hiện chiến lược này, nhưng thành công của họ dựa trên một số tiền đề quan trọng:

• Các công ty Trung Quốc thời kỳ đó đang học hỏi từ các quốc gia phát triển về quản lý, mua sắm phần mềm nước ngoài không chỉ vì chức năng mà còn vì tư duy quản lý tiên tiến.
• Sự linh hoạt cao trong việc phát triển phần mềm truyền thống giúp bù đắp thiếu sót về chức năng địa phương.
• Độ lợi nhuận cao của SAP và Oracle cho phép họ thuê các nhà triển khai bản địa.
• Mô hình tiếp thị dựa trên SLG (Bán hàng, Tiếp thị, Dịch vụ) giúp giảm bớt khó khăn trong việc nhận thức sản phẩm của khách hàng.
• Thị trường Mỹ và châu Âu lớn hơn nhiều so với Trung Quốc, giúp ưu tiên phát triển theo nhu cầu quốc tế.

Đặc thù của SaaS Xuất khẩu Trung Quốc

Công ty SaaS Trung Quốc không có những điều kiện trên. Họ khó bán tư duy quản lý như SAP và Oracle. Tính linh hoạt của SaaS thấp hơn so với phần mềm truyền thống, việc khắc phục thiếu sót về chức năng địa phương tốn kém hơn. Giá cả của SaaS Trung Quốc thường chỉ bằng một phần nhỏ so với đối thủ cạnh tranh, không thể thuê các nhà triển khai địa phương có uy tín như SAP và Oracle. Điều này làm tăng sự thiếu hụt về tính địa phương hóa, giảm lợi thế về giá.