Kinh doanh trong thời kỳ khủng hoảng
Trong thời kỳ khủng hoảng, tiền là vua và nơi nào có tiền, nơi đó sẽ có kinh doanh. Đừng tiếp tục cố gắng canh tác trên đất cằn cỗi, hãy tìm kiếm cơ hội ở nơi có tiềm năng tài chính.
Nhà viết bài: Jeb Brunt
Khi nền kinh tế không tốt, các nhân viên bán hàng thường lo lắng về việc đơn đặt hàng và hoa hồng của họ sẽ đến từ đâu. Họ lo lắng về việc tìm kiếm khách hàng mới, giữ chân khách hàng hiện tại và điều này khiến họ cảm thấy bế tắc.
Nhưng trong thời kỳ khó khăn, con người ta thường tìm kiếm giải pháp nhanh chóng và sáng tạo để thay đổi tình hình. Tuy nhiên, những nguyên tắc cơ bản và quy luật tự nhiên vẫn không thay đổi. Điều duy nhất giúp bạn trong thời kỳ khủng hoảng là tuân thủ theo những nguyên tắc cơ bản của bán hàng, kiên trì thực hiện công việc bán hàng một cách bài bản và không nản lòng.
Bạn không thể kiểm soát hoàn toàn tình hình của mình, nhưng bạn có thể kiểm soát ba điều: hành động của bạn, phản ứng của bạn và thái độ của bạn.
Đừng đánh trận mà không chuẩn bị
Khi khách hàng cảm thấy không an tâm với bạn, họ sẽ không quyết định mua hàng từ bạn. Để đạt được thành công liên tục, bạn phải luôn ở trạng thái chuyên nghiệp tốt nhất, thực hiện từng bước trong quy trình bán hàng một cách tận tâm và không mắc lỗi, không nên tìm cách gian lận.
Khi bạn thực hiện đúng từng bước trong quy trình bán hàng, xác suất chiến thắng sẽ bắt đầu nghiêng về phía bạn. Bạn cần nắm vững các bước sau:
- Khách hàng tiềm năng
- Lọc khách hàng
- Đặt lịch hẹn đầu tiên
- Đẩy dự án tiến triển bằng cam kết nhỏ
- Giao tiếp thăm dò
- Trình bày trường hợp kinh doanh và kết quả bán hàng
- Yêu cầu cam kết mua hàng và xử lý phản đối
Phát triển khách hàng một cách tích cực
Một sự thật đơn giản: bạn càng nói chuyện với nhiều người, công việc kinh doanh của bạn sẽ càng tốt. Giao tiếp chính là bán hàng.
Trong thời kỳ khủng hoảng, phát triển khách hàng giống như việc thở hàng ngày. Bạn phải không ngừng mở rộng mạng lưới khách hàng, tìm kiếm cơ hội, luôn sẵn sàng săn bắt mục tiêu mới. Mang theo danh thiếp, trò chuyện với mọi người khi xếp hàng uống cà phê, trong thang máy, trên máy bay hoặc tàu hỏa, và bất cứ nơi nào bạn có thể trò chuyện với người lạ. Tìm hiểu thông tin giá trị từ cuộc trò chuyện, ví dụ: hỏi họ làm việc ở đâu, công việc chính của họ là gì, ai là người ra quyết định trong công ty.
Sau khi thức dậy vào buổi sáng, bạn bắt đầu gọi điện cho khách hàng, trong ngày bạn lần lượt ghé thăm khách hàng, trong lúc họp bạn gửi email, video và tin nhắn ngắn cho khách hàng mới, và thậm chí cả buổi tối, bạn vẫn tương tác với khách hàng tiềm năng trên mạng xã hội. Khi chuẩn bị kết thúc ngày làm việc, trước khi đi ngủ, hãy tự nhủ rằng bạn sẽ gọi thêm một số điện thoại nữa.
Sau Thế Chiến II, Nhật Bản sau khi thua trận, phải đối mặt với tình hình đất nước đầy đổ nát và tái thiết. Trong thời điểm khủng hoảng này, một phong trào gọi là “Kaizen” (cải tiến liên tục) đã ra đời.
Thay đổi bắt đầu từ những hành động nhỏ, và khi thói quen này được duy trì lâu dài, những cải tiến nhỏ sẽ dẫn đến thành công cuối cùng. Phong trào “Kaizen” đã giúp Nhật Bản hồi sinh.
Tại thời điểm khủng hoảng kinh tế, khi bạn chia nhỏ công việc phát triển khách hàng thành những hành động cụ thể và mạnh mẽ trong khoảng thời gian ngắn mỗi ngày, mọi vấn đề sẽ trở nên dễ dàng hơn, và bạn sẽ dễ dàng lấp đầy và đẩy mạnh quy trình bán hàng (sales pipeline).
Nơi nào có tiền, nơi đó sẽ có kinh doanh
Trong thời kỳ khủng hoảng, tiền là vua và nơi nào có tiền, nơi đó sẽ có kinh doanh. Đừng tiếp tục cố gắng canh tác trên đất cằn cỗi, hãy tìm kiếm cơ hội ở nơi có tiềm năng tài chính. Khi bạn nhận ra nơi có tiền, hãy ngay lập tức tạo ra hình ảnh khách hàng lý tưởng, và sẵn sàng chuyển trọng tâm công việc sang thị trường và ngành nghề mới.
Lần khủng hoảng gần đây đột ngột xảy ra, một nhân viên đại diện của tôi gặp rắc rối. Cô ấy phụ thuộc vào ngành công nghiệp và khách hàng chuyên nghiệp về đội ngũ thể thao, và chúng tôi cung cấp đào tạo bán hàng cho các đại diện bán vé mùa giải. Khi khủng hoảng kinh tế đến, sân vận động trống rỗng, và việc bán vé mùa giải giảm mạnh.
Doanh nghiệp đào tạo bán hàng không còn khả thi, nhưng nhân viên vẫn tiếp tục liên hệ với các đội thể thao và tìm kiếm cơ hội. Tất cả các cuộc gọi đều vô ích.
Cuối cùng, tôi đã nói chuyện với nhân viên này, và cô ấy nhận ra rằng trong thời kỳ khủng hoảng, chính phủ đã thông qua nhiều khoản vay ngân hàng cho doanh nghiệp. Có tiềm năng lớn về thương mại ở các ngân hàng địa phương hoặc khu vực, nơi có thể chiếm phần lớn thị phần từ các ngân hàng lớn, kém linh hoạt. Vì vậy, các ngân hàng vừa và nhỏ cần đào tạo bán hàng chuyên nghiệp.
Sau cuộc trò chuyện, cô ấy chuyển trọng tâm khách hàng từ thể thao sang khách hàng ngân hàng vừa và nhỏ, bắt đầu gặp gỡ khách hàng mới. Trước đây, chúng tôi không có khách hàng trong lĩnh vực ngân hàng, nhưng thông qua sự nỗ lực không ngừng, khách hàng ngân hàng và tài chính đã chiếm một tỷ lệ cao trong doanh thu của công ty.
Làm sao để không bị khách hàng chặn số
Trong thời kỳ biến động, khách hàng tiềm năng cũng chịu nhiều áp lực, làm việc quá sức. Đây là thời điểm họ không muốn gặp gỡ nhân viên bán hàng.
Khách hàng tiềm năng chỉ dành cho bạn vài chục giây. Trong thời gian ngắn này, bạn cần thuyết phục họ rằng việc dành thời gian quý giá của họ để gặp bạn là xứng đáng, nếu không, họ có thể treo máy, đóng cửa trước mặt bạn, xóa thông tin của bạn hoặc chặn bạn.
Mọi khách hàng tiềm năng chỉ quan tâm đến vấn đề của họ. Phát triển thông tin mới có liên quan chặt chẽ với vấn đề của họ, đây là điều cần làm nhất.
Trong quá trình giao tiếp, bạn cần truyền đạt thông điệp rằng bạn có thể trở thành nhà cung cấp giải pháp cho vấn đề của họ, ví dụ: chia sẻ với khách hàng tiềm năng về cách bạn đã giúp khách hàng khác giải quyết vấn đề tương tự.
Khi khách hàng tiềm năng đưa ra phản đối, kịch bản được chuẩn bị sẵn sẽ giúp bạn kiểm soát tình hình. Dưới đây là một số ví dụ về kịch bản phản đối khách hàng tiềm năng:
Khách hàng tiềm năng: “Chi tiêu của chúng tôi đang bị đóng băng.”
Người bán hàng: “Hầu hết khách hàng của tôi cũng đang đóng băng chi tiêu, nhưng họ biết rằng không cần tăng chi tiêu, tôi đã giúp họ tiếp tục kế hoạch tăng trưởng. Khách hàng của tôi nhận ra rõ ràng giá trị hợp tác với chúng tôi. Chúng ta có thể gặp nhau vào thứ Ba tuần sau lúc 3 giờ chiều không? Tôi sẽ chia sẻ cách chúng tôi làm điều đó.”
Khách hàng tiềm năng: “Chúng tôi chỉ đang cố gắng tồn tại.”
Người bán hàng: “Hầu hết các doanh nghiệp hiện đang ở tình trạng như bạn, nhưng đó là lý do tại sao chúng ta nên gặp nhau ngay bây giờ. Tôi có thể giúp doanh nghiệp như bạn trở nên mạnh mẽ hơn trong tình hình thị trường hiện tại, giúp bạn không còn lo lắng về việc tồn tại. Thứ Sáu tuần sau lúc 2 giờ chiều, tôi sẽ đến công ty của bạn và giới thiệu cách chúng tôi làm điều đó, được không?”
Khách hàng tiềm năng: “Giá của bạn quá cao, chúng tôi đang tìm kiếm lựa chọn rẻ hơn.”
Người bán hàng: “Bạn càng cần tôi. Chúng tôi biết bạn cần tiết kiệm từng đồng. Đó là lý do tại sao chúng tôi đã phát triển các tùy chọn và kế hoạch phù hợp với ngân sách của bạn. Bạn hoàn toàn có thể thanh toán. Tôi rất mong được hiểu rõ hơn về tình hình của bạn và giới thiệu cách chúng tôi đã giúp nhiều doanh nghiệp khác, không chỉ nhận được hàng tồn kho mà còn tiết kiệm chi phí. Bạn nghĩ thế nào nếu chúng tôi gặp nhau vào thứ Ba tuần sau lúc 11:30 trưa?”
Khách hàng tiềm năng: “Chúng tôi không có ngân sách cho điều này.”
Người bán hàng: “Nhiều người cũng nói họ đang ở tình trạng cân bằng ngân sách trước khi hiểu rõ về kế hoạch của chúng tôi. Trên thực tế, đối thủ cạnh tranh XYZ của bạn đã tiết kiệm được 31% chi phí quảng cáo trong quý trước nhờ sử dụng phần mềm của chúng tôi, mang lại lợi nhuận đầu tư 400%. Nếu bạn muốn, chúng ta có thể gặp nhau và tôi sẽ chia sẻ cách họ làm điều đó.”
Sử dụng cam kết nhỏ để thúc đẩy
Khi môi trường xung quanh thay đổi, nỗi sợ hãi lan tỏa và ăn mòn tâm lý của người mua. Tại thời điểm này, mọi người sẽ chọn tích lũy tài sản và không muốn hành động. Đối với hầu hết các bên liên quan dự án, lựa chọn ít rủi ro nhất và phá hoại nhỏ nhất là không làm gì hoặc duy trì tình trạng hiện tại. Điều này khiến việc bán hàng trở nên khó khăn.
Tuy nhiên, từ góc độ tích cực, bạn có thể nhận ra tin tốt: khi khách hàng tiềm năng đồng ý gặp bạn, họ chắc chắn có một vấn đề khó nói, và tình hình hiện tại khiến họ cảm thấy không thoải mái, đau khổ, lo lắng, nghi ngờ, cơ hội và khát vọng. Sự thay đổi chỉ có thể xảy ra khi có nỗi đau, dẫn đến việc phá vỡ tình trạng hiện tại.
Lúc này, bạn phải tận dụng thời cơ. Dù yếu tố nào đã kích hoạt suy nghĩ của họ muốn gặp bạn, nếu bạn để họ chờ đợi thêm, họ có thể lơ là và muốn quay lại tình trạng hiện tại, ý định thay đổi sẽ tan biến, không còn động lực để mạo hiểm hoặc thay đổi.
Khi bạn nhận được sự chấp thuận từ khách hàng tiềm năng và cùng nhau thúc đẩy dự án, bạn cần tập trung và đẩy nhanh tốc độ. Chìa khóa để duy trì đà là sử dụng một loạt các cam kết nhỏ, liên tục thúc đẩy dự án tiến tới giao dịch.
Mỗi lần gặp khách hàng đều có một nguyên tắc đơn giản nhưng quan trọng: đồng ý với các bước tiếp theo.
Cam kết bước tiếp theo không phải là khẩu hiệu, mà là cam kết hành động cụ thể, được bạn và các bên liên quan dự án cùng đồng ý. Lần gặp tiếp theo sẽ diễn ra qua điện thoại hoặc đối mặt trực tiếp, và sẽ kiểm tra việc thực hiện các cam kết. Cam kết này phải chắc chắn, không thể thay đổi.
Khám phá và thăm dò bán hàng
Trong quá trình bán hàng, khám phá và thăm dò là bước quan trọng nhất. Trong giai đoạn này, bạn sẽ dành 80% thời gian hoặc hơn. Trong giai đoạn thăm dò, bạn cần kiên nhẫn, có tổ chức, và thông cảm. Mục tiêu của giai đoạn này là sử dụng các câu hỏi chiến lược và kỹ thuật để đạt được các mục tiêu sau:
- Thách thức tình trạng hiện tại của khách hàng, khiến các bên liên quan rời khỏi vùng thoải mái.
- Hỗ trợ các bên liên quan nhận ra họ cần thay đổi.
- Khi họ muốn thay đổi, chúng tôi là lựa chọn duy nhất của họ. Hãy đảm bảo họ không có ý định tìm kiếm giải pháp thay thế hoặc duy trì tình trạng hiện tại.
- Làm rõ mong đợi cá nhân (bao gồm cả cảm xúc) và kết quả kinh doanh của từng bên liên quan.
- Hiểu ngôn ngữ ngành, hoạt động kinh doanh, bối cảnh công ty và thách thức mà khách hàng tiềm năng đang đối mặt.
- Xây dựng lòng tin thông qua việc lắng nghe và giải thích những nội dung mà bên liên quan quan tâm.
Khám phá và thăm dò cần có tham vọng (đặt mục tiêu), tập trung, kế hoạch và đồng cảm. Bạn phải đặt ra các câu hỏi mở, thể hiện sự quan tâm chân thành đối với khách hàng và công việc kinh doanh của họ, và lắng nghe cẩn thận.
Mục tiêu cuối cùng là vượt qua hàng rào cảm xúc của các bên liên quan, để bạn có thể thu thập thông tin cần thiết, thông tin này sẽ giúp bạn xây dựng lý do để hợp tác kinh doanh với khách hàng.
Trình bày trường hợp kinh doanh và kết quả bán hàng
Khi mọi người yêu mến bạn, tin tưởng bạn và tin rằng giá trị tạo ra từ việc hợp tác với bạn vượt xa chi phí họ phải trả, họ sẽ quyết định mua hàng. Đây là một phương trình giá trị đơn giản:
Giá trị = Kết quả cảm xúc + Kết quả cá nhân + Kết quả kinh doanh – Giá cả
Sử dụng một trường hợp kinh doanh để rõ ràng chỉ ra cách giải pháp của bạn giúp các bên liên quan nhận ra kết quả cảm xúc, cá nhân và kinh doanh mà họ mong đợi.
Tính toán các chỉ số quan trọng như tỷ suất lợi nhuận đầu tư (ROI), những chỉ số này rất quan trọng đối với các bên liên quan, và sử dụng các con số cụ thể để chứng minh giá trị gia tăng mà họ nhận được từ giải pháp của bạn.
Năng lực của bạn trong việc trình bày giá trị này là chìa khóa để giúp người ra quyết định vượt qua nỗi sợ hãi tâm lý và đẩy dự án tiến lên. Trước khi gặp gỡ và giao tiếp với khách hàng, hãy chuẩn bị kỹ lưỡng những “bài tập toán học” này, sử dụng các con số đơn giản và rõ ràng để truyền đạt thông tin có giá trị, đảm bảo rằng bạn có thể xây dựng cây cầu giá trị mà không gây hiểu lầm.
Sử dụng bút màu chứ không phải sơ đồ để giải thích kết quả dự án, vì chữ viết màu sắc nổi bật hơn, dễ thu hút sự chú ý của khách hàng; trong khi sơ đồ quá phức tạp, tải thông tin quá nhiều, khách hàng sẽ khó tiếp nhận.
Yêu cầu cam kết mua hàng và xử lý phản đối
Yêu cầu cam kết mua hàng sẽ dẫn đến phản đối. Tuy nhiên, hầu hết các phản đối dựa trên sự phản đối đều mang tính thiện chí, “trì hoãn quyết định”, ví dụ:
- “Chúng tôi cần vài ngày để xem xét đề xuất của bạn.”
- “Trước khi quyết định, chúng tôi muốn hoãn lại 1-2 tháng để xem tình hình kinh tế sẽ diễn ra như thế nào.”
- “Chúng tôi quyết định cho nhà cung cấp hiện tại một cơ hội cứu vãn tình hình.”
Xử lý sự trì hoãn quyết định và tránh phản đối cần có sự đánh giá chi tiết, sự thấu hiểu tình huống và kiên nhẫn. Dưới đây là một số bước giúp bạn hướng dẫn khách hàng đi qua “rào cản phản đối”, để họ có thể đưa ra quyết định cuối cùng:
Bắt đầu từ sự đồng cảm, xây dựng mối liên hệ với khách hàng tiềm năng. Điều này nghe có vẻ như “Tôi rất hiểu bạn, cảm giác này thật tuyệt”.
Khi các bên liên quan đưa ra phản đối, họ đang chuẩn bị đối mặt với xung đột, họ mong đợi bạn sẽ tranh luận hoặc sử dụng các chiến lược mạnh mẽ hơn để thay đổi ý kiến của họ.
Khi bạn xây dựng mối liên hệ đồng cảm, bạn sẽ phá vỡ kỳ vọng của họ về cách bạn sẽ phản ứng, giải phóng tâm trí họ, giảm căng thẳng, và kéo họ từ phía đối lập vào phe của bạn. Điều này giúp bạn và họ đứng cùng một chiến tuyến, giúp cuộc trò chuyện chuyển từ đối kháng sang hợp tác.
Thông thường, các bên liên quan không nêu rõ hoặc trực tiếp đưa ra phản đối, họ thường thể hiện lo ngại một cách khéo léo (ví dụ: “Giá của bạn quá cao”), nhưng thực chất có nghĩa khác (ví dụ: “Thu phí đăng ký phần mềm là hợp lý, nhưng tôi chưa thấy giá trị chuyên môn của dịch vụ cấu hình phần mềm”).
Luôn nhớ rằng khi họ bắt đầu trình bày phản đối, bạn không nên giả định rằng bạn đã hiểu rõ ý định thực sự của họ. Luôn sử dụng các câu hỏi mở để làm rõ, để khách hàng có thể chia sẻ và thể hiện mối lo ngại thực sự của họ.
Bằng cách kích hoạt nỗi đau, khát vọng, nhu cầu và cơ hội của khách hàng, và trình bày một viễn cảnh tươi sáng hơn, bạn có thể giảm thiểu phản đối của họ. Trong trường hợp này, bạn có thể cần tìm hiểu sâu hơn về trường hợp kinh doanh của mình và chia sẻ thêm câu chuyện để hỗ trợ cây cầu giá trị và kết quả dự án.
Khi bạn đã xử lý phản đối của khách hàng tiềm năng một cách tối ưu, đừng ngần ngại, bạn phải yêu cầu họ đưa ra cam kết mua hàng mới, không nên chờ đợi họ tự làm điều này, hãy yêu cầu một cách tự tin và quyết đoán.
Chỉ bằng cách thực hiện quy trình bán hàng được thiết kế cẩn thận, tập trung vào khách hàng tiềm năng phù hợp, và thực hiện dự án một cách nghiêm túc, bạn mới có thể chốt được nhiều đơn hàng hơn, kiếm được nhiều tiền hơn, và thành công trong mọi môi trường kinh tế.
Tin tưởng vào áo choàng của bạn
Khi bạn gọi điện cho khách hàng, khi bạn chạy khắp thành phố tìm kiếm cơ hội, khi bạn đối mặt với khách hàng vô lý, khi bạn gặp phải phản đối, khi bạn đối đầu với những đối thủ cạnh tranh không scrupulous, và khi bạn bị khách hàng từ chối một cách tàn nhẫn, cũng như khi bạn bị người không tôn trọng bạn trong công ty chế giễu, hãy dừng lại và nhìn vào gương.
Người đối diện trong gương là một siêu nhân thực sự. Anh ấy là sự kết hợp của khả năng, ý chí và niềm tin. Anh ấy luôn trang bị cho mình những nguyên tắc cơ bản của bán hàng, có một ý chí mạnh mẽ để vượt qua khó khăn, tinh thần kiên trì, khả năng tự thúc đẩy và khát vọng không mệt mỏi giúp khách hàng đạt được mục tiêu. Tất cả những yếu tố này kết hợp lại tạo nên chiếc áo choàng của bạn, biến bạn thành một siêu nhân.
### Từ khóa:
– Bán hàng
– Kinh doanh
– Khủng hoảng kinh tế
– Khách hàng
– Cam kết