Chọn Khách Hàng Chiến Lược

Bài viết này sẽ thảo luận về tầm quan trọng của việc chọn khách hàng trong chiến lược kinh doanh của một công ty, với ví dụ từ Huawei.

Chọn Khách Hàng Như Thế Nào?

Việc chọn khách hàng là bước đầu tiên trong chiến lược kinh doanh dài hạn. Công ty cần hiểu rõ khách hàng của mình để tránh hoạt động kinh doanh mù quáng.

Như Huawei đã làm, họ đã xác định những khách hàng lớn nhất trên toàn cầu để phục vụ và trở thành đối tác chiến lược. Điều này giúp Huawei chuyển đổi tư duy từ ngắn hạn sang dài hạn, nhìn nhận sự phát triển của công ty từ một góc độ xa hơn.

Tầm Quan Trọng Của Việc Chọn Khách Hàng Đúng

Ví dụ, một công ty sản xuất linh kiện điện tử đã phụ thuộc vào bốn khách hàng chính, trong đó có Huawei, Xiaomi, LeEco và Gionee. Mặc dù không biết tương lai của các công ty này, nhưng công ty đã nhận ra rằng ngành công nghiệp điện thoại di động đang đến giai đoạn ổn định, trong khi linh kiện điện tử vẫn đang ở giai đoạn tăng trưởng.

Từ đó, công ty đã quyết định tập trung vào việc chinh phục hai khách hàng khác là Oppo và Vivo, mặc dù ban đầu họ gặp khó khăn do hệ thống khuyến khích không phù hợp. Sau khi thay đổi hệ thống, công ty đã thành công trong việc thu hút hai khách hàng này chỉ sau 18 tháng.

Xác Định Người Ra Quyết Định

Để chọn khách hàng đúng, công ty cũng cần phải tìm ra người ra quyết định cuối cùng trong tổ chức khách hàng. Ví dụ, trong trường hợp của một khách hàng Anh Quốc, Huawei đã xác định được ba vị trí chính: CFO (Quản lý Tài chính), CTO (Quản lý Công nghệ Thông tin) và Quản lý Vận hành. Mỗi người đại diện cho một nhu cầu khác nhau, và Huawei cần phải cân nhắc kỹ lưỡng để đáp ứng đúng nhu cầu của người có quyền quyết định cuối cùng.

Chọn Khách Hàng Theo Chu kỳ Sản phẩm

Trong chu kỳ sản phẩm, công ty cần lựa chọn khách hàng phù hợp ở từng giai đoạn. Giai đoạn đầu tiên là “khách hàng thiên thần”, những khách hàng này đại diện cho nhu cầu tiêu biểu và sẵn lòng hợp tác chặt chẽ với công ty để cải thiện sản phẩm. Tiếp theo là “khách hàng chiến lược”, sau khi sản phẩm đã được chứng minh, công ty tập trung vào việc mở rộng thị trường và nâng cao khả năng cung cấp hàng loạt. Cuối cùng là “khách hàng đại chúng”, những khách hàng này đi theo sự dẫn dắt của khách hàng chiến lược.

Kết luận

Việc chọn khách hàng là yếu tố then chốt trong chiến lược kinh doanh. Việc hiểu rõ khách hàng và xác định đúng người ra quyết định giúp công ty tập trung nguồn lực đúng nơi, đúng lúc, tạo ra giá trị lâu dài.