Ngôn ngữ thương mại: Từ người bán hàng rong đến CEO

Ngôn ngữ thương mại: Từ người bán hàng rong đến CEO

Một người coi trọng đóng góp, một người chú trọng vào trách nhiệm đối với kết quả, dù họ có vị trí thấp bé, cũng nên được xem là ‘quản lý cấp cao’. Ngược lại, một người chỉ biết làm việc chăm chỉ mà không quan tâm đến trách nhiệm và quyền hạn của mình, dù họ có chức vụ cao, cũng chỉ là ‘người dưới quyền’ của người khác.

Nhiều năm trước, một tài xế taxi có tư duy kinh doanh đã chia sẻ những kinh nghiệm của mình trên mạng internet và gây ra một cơn sốt. Nhiều người thậm chí còn mời ông ấy đi giảng dạy cho các quản lý công ty. Tuy nhiên, đằng sau cơn sốt này là một định kiến lớn – liệu một tài xế taxi có thể hiểu được ngôn ngữ thương mại?

Ram Charan không nghĩ vậy. Ông tin rằng, một người bán trái cây ở thị trấn nhỏ Ấn Độ hoặc một người bán xiên que ở một con hẻm ở Bắc Kinh đều nắm bắt được bản chất của tư duy kinh doanh. Vì vậy, những người thường xuyên làm việc tại các nút giao thông trong công ty, những người bị mắc kẹt trong ‘ống chức năng’, và cả những sinh viên MBA đang tạo ra thu nhập lớn cho các trường kinh doanh, nên ‘trở về tư duy của người bán hàng rong’ và ‘học hỏi từ họ’.

Ram Charan thực sự đã dẫn một nhóm sinh viên MBA đến học tại một chợ ngoài trời gần thủ đô Managua của Trung Mỹ. Một người phụ nữ bán quần áo bằng xe đẩy đã chỉnh sửa một phép tính về chi phí vốn của một sinh viên, chỉ ra rằng lãi suất hàng tháng là 2,5%, lãi suất hàng năm không phải là 30% mà là 34% do lãi kép. Mặc dù lợi nhuận từ mỗi chiếc quần áo chỉ là 10%, nhưng nếu vòng quay hàng hóa nhanh, cô vẫn có thể kiếm lời sau khi trả chi phí vốn.

Những người bán hàng rong và ‘bốn điều mà mọi công ty cần làm: Hiểu khách hàng, đáp ứng nhu cầu của họ, thay vì chỉ quan tâm đến những gì đối thủ cạnh tranh đang làm; tạo dòng tiền thuần; có tỷ suất lợi nhuận vốn cao, đó là sản phẩm của biên lợi nhuận và tốc độ quay vòng; đạt được tăng trưởng có lợi nhuận. Đây chính là ngôn ngữ cơ bản của thương mại. Chỉ khi bạn thành thạo nó và ‘có thể hiểu sâu sắc từng yếu tố riêng lẻ và mối quan hệ giữa chúng’, bạn mới có tư duy kinh doanh và có nền tảng để thành công.

Những người chủ không hiểu rõ bốn nền tảng này và mối quan hệ giữa chúng cũng rất phổ biến. Những CEO ‘chuyên môn hóa’ đã đặt công ty vào một tình huống nguy hiểm.

Ví dụ, ofo, một công ty từng rất phổ biến, đã nhanh chóng chuyển sang trạng thái cho phép người dùng xếp hàng để hoàn trả tiền cọc; tôi đã chứng kiến cảnh này tại trụ sở của họ ở Bắc Kinh. Các công ty như LeEco và Eggshell Apartments cũng đặt CEO của họ vào tình trạng tương tự.

Mọi người đều biết, dòng tiền là ‘ôxy’ của doanh nghiệp. ‘Trong tay có lương, trong lòng không sợ hãi’, chỉ khi bạn có đủ tiền mặt, bạn mới có thể đầu tư mạo hiểm để đạt được lợi nhuận lớn hơn, và bạn mới có thể bình tĩnh tìm kiếm ‘dòng thứ hai’, theo đuổi ‘chủ nghĩa lâu dài’. Biên lợi nhuận gộp là một yếu tố quan trọng để ‘hiểu dòng tiền thuần’. ‘Nếu bạn hiểu biên lợi nhuận gộp, bạn đã hiểu đúng về cốt lõi của thương mại.’

Về tỷ suất lợi nhuận vốn, có một con số cần nhớ: ‘Nếu tỷ suất lợi nhuận vốn thấp hơn tỷ lệ chi phí vốn (thường là 8% hoặc cao hơn), sẽ gây ra sự bất mãn mạnh mẽ từ các nhà đầu tư, bởi vì lúc này ban lãnh đạo đang làm tổn hại lợi ích của cổ đông và làm giảm tài sản của họ.’ Đồng thời, không nên quên rằng có hai điểm chính để nâng cao tỷ suất lợi nhuận vốn, đó là biên lợi nhuận và tốc độ quay vòng.

Đừng coi trọng quy mô như một biểu tượng thành công. Tăng trưởng phải mang lại lợi nhuận và bền vững, phải đi kèm với việc cải thiện biên lợi nhuận hoặc tốc độ quay vòng, và cải thiện dòng tiền thuần. Nếu không, quy mô càng lớn, nguy cơ càng cao.

Hiểu khách hàng không chỉ dựa vào dữ liệu và tài liệu thứ cấp, mà phải tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, quan sát họ. Hãy nhớ rằng, khách hàng chỉ cần một lý do đơn giản để mua hàng của bạn, bạn phải cung cấp cho họ những thứ họ thực sự cần.

So sánh các yếu tố quan trọng này với giai đoạn trước, với đối thủ cạnh tranh và ngành công nghiệp khác, giúp bạn hiểu rõ tình hình thực tế của công ty, làm rõ điểm chiến lược tập trung, để mọi người có thể xác định vị trí của mình trong bức tranh tổng thể, liên kết công việc của họ với tình hình toàn bộ công ty.

Quá trình này không chỉ giúp công ty hiểu rõ hơn về khách hàng, cải thiện tốc độ quay vòng, tăng lợi nhuận và cải thiện dòng tiền thuần. Bạn đã làm gì để giúp công ty hiểu rõ hơn về khách hàng? Bạn đã cải thiện tốc độ quay vòng chưa? Bạn đã thúc đẩy lợi nhuận tăng lên chưa? Bạn đã cải thiện dòng tiền thuần chưa?

Trong quá trình này, việc quản lý và phối hợp hiệu quả trở nên cực kỳ quan trọng. Đây là yếu tố phân biệt giữa người bán hàng rong và các công ty lớn. Việc này đòi hỏi phải thực hiện một số việc:

• Xác định mục tiêu: Mục tiêu của việc nắm vững ngôn ngữ thương mại là để có khả năng suy nghĩ chiến lược, không chỉ để hiểu rõ quyết định chiến lược của CEO, mà còn để liên kết mục tiêu cá nhân với mục tiêu chiến lược.
• Phù hợp nhân sự: Đầu tiên, bạn cần hiểu kỹ năng chuyên môn, thái độ và tài năng cần thiết để hoàn thành nhiệm vụ. Không chỉ cần kiểm tra kỹ năng chuyên môn, mà còn cần đánh giá xem người đó có thể khích lệ bản thân và người khác hay không, có động lực thành công hay không, có sẵn lòng thay đổi và đào tạo người khác hay không.
• Hướng dẫn nhân viên: Cần đưa ra nhận xét tích cực đối với những hành vi tốt, đồng thời hướng dẫn người khác bước ra khỏi vùng an toàn của họ, học kỹ năng mới hoặc đảm nhận vai trò mới, đối mặt với thử thách mới. Điều này đòi hỏi phản hồi chân thành và trực tiếp, loại bỏ mọi trở ngại cho sự phát triển.
• Tăng cường phối hợp: Phối hợp có ba yếu tố: người phù hợp tham gia, thông tin trao đổi hiệu quả, và quyết định được đưa ra để có thể hành động nhanh chóng. Ram Charan đề xuất tạo ra một cơ chế giao tiếp xã hội. Đảm bảo không đưa những người không liên quan vào, bắt đầu với tư duy mở, không giả định kết quả, tìm kiếm giải pháp thay thế và khám phá mới, thông qua các cuộc trò chuyện không chính thức để đảm bảo thông tin được trao đổi tức thì, không bị lọc và với tần suất cao. Tuy nhiên, cuối cùng phải xác định được điều gì sẽ được thực hiện, nếu không, việc giao tiếp xã hội sẽ vô ích.
• Theo dõi kết quả: Không có kết quả, không có đóng góp; không có kết quả, không thể nói về thành công. Nếu kết quả không như mong đợi, hãy phân tích nguyên nhân, điều chỉnh chiến lược hoặc tìm kiếm sự hỗ trợ.

Để tạo ra môi trường mà mọi người đều suy nghĩ như một CEO, không chỉ cần tăng cường quản lý cá nhân, mà còn cần các nhà quyết định trong công ty tạo ra một môi trường thuận lợi.

Môi trường này không chỉ bao gồm việc chia sẻ tri thức kinh doanh một cách không giữ lại, mà còn bao gồm việc cho phép lập kế hoạch chiến lược một cách minh bạch, cập nhật kịp thời các số liệu và xu hướng quan trọng, và tạo ra các nền tảng và cơ chế cho phép nhân viên tham gia vào quá trình phát triển chiến lược của công ty.

Nếu không, tổ chức sẽ lãng phí nguồn lực, khiến những người thông minh mất đi nhiệt huyết và làm lạnh trái tim của tinh thần nghệ nhân.

Mỗi người đều là một phần của đội ngũ, nhưng không chỉ là một con ốc vít chăm chỉ. Theo Drucker, những người có thể dựa vào chức vụ và kiến thức, chịu trách nhiệm đóng góp và có thể thực sự ảnh hưởng đến khả năng kinh doanh và kết quả của tổ chức đều là ‘người quản lý’.

“Một người coi trọng đóng góp, một người chú trọng vào trách nhiệm đối với kết quả, dù họ có vị trí thấp bé, cũng nên được xem là ‘quản lý cấp cao'”, ngược lại, “một người chỉ biết làm việc chăm chỉ mà không quan tâm đến trách nhiệm và quyền hạn của mình, dù họ có chức vụ cao, cũng chỉ là ‘người dưới quyền’ của người khác.”

Mọi người đều có thể là CEO của chính mình, không chỉ trong xã hội hiện đại, mà kể cả trong lịch sử. Dù họ phụ thuộc vào người khác, giao quyền sử dụng vốn nhân lực của mình cho người khác, hay tự mình quyết định, đều là một lựa chọn tự chủ.

Trong La Mã cổ đại, thậm chí cả nô lệ cũng có thể chọn tiến bộ và cuối cùng trở thành người tự do. Tuy nhiên, để mọi người đều có thể suy nghĩ như CEO, tham gia vào quá trình lập kế hoạch chiến lược và thực hiện nó, là một thách thức mới cho tổ chức. Thách thức này không thể tránh né.

Câu hỏi ‘Bạn sẽ làm gì để giúp công ty của bạn kiếm được nhiều lợi nhuận hơn trong 60 đến 90 ngày tới?’ thực sự là một câu hỏi sắc bén, nhưng cũng là một câu hỏi dẫn đến sự đóng góp.

**Từ khóa:**
– Ngôn ngữ thương mại
– Tư duy kinh doanh
– Quản lý cấp cao
– Chiến lược
– Tăng trưởng bền vững