Đổi mới để Tạo Giá Trị Khách Hàng
Mục đích cuối cùng của doanh nghiệp, cũng như mục đích cuối cùng của các hoạt động kinh tế, là tạo ra khách hàng. Hay nói cách khác, tạo ra giá trị mà khách hàng cần. Có bốn cách khác nhau để đạt được mục tiêu này: tạo ra tiện ích, định giá, thích ứng với thực tế xã hội và kinh tế của khách hàng, và cung cấp cho khách hàng những giá trị mà họ cần.
Tác giả Peter Drucker đã nhấn mạnh rằng việc tạo ra tiện ích là một trong những cách quan trọng nhất. Trong chiến lược này, giá cả hầu như không quan trọng. Điều quan trọng là giải quyết được câu hỏi: “Dịch vụ thực sự và tiện ích thực sự đối với khách hàng là gì?”
Ví dụ về việc tạo ra tiện ích là công ty sản xuất dụng cụ ăn uống, Lenox China, đã phát hiện ra cơ hội đổi mới thông qua việc sử dụng sổ đăng ký hôn nhân. Đây là một phương pháp cũ nhưng hiệu quả, chỉ đăng ký sản phẩm của Lenox. Các cô dâu tương lai chọn một nhà phân phối dụng cụ ăn uống, liệt kê các mẫu mà họ yêu thích và cung cấp danh sách những người có thể tặng quà.
Nhà phân phối sau đó sẽ hỏi người tặng quà về ngân sách của họ và giải thích các lựa chọn phù hợp. Kết quả cuối cùng là mọi bên đều hài lòng – cô dâu, người tặng quà và Lenox. Chiến lược này giúp mọi người thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mình theo cách họ mong muốn.
Kế tiếp, chúng ta hãy xem xét vấn đề định giá. Kim Gelett (King Gillette), người sáng lập công ty Gillette, đã tạo ra một mô hình kinh doanh thành công dựa trên việc bán lưỡi cạo với mức giá thấp. Mô hình này không dựa trên việc sản phẩm tốt hơn, mà dựa vào việc khách hàng mua dịch vụ cạo râu thay vì sản phẩm vật lý. Giá của một con dao cạo Gillette rất thấp, nhưng mỗi lưỡi cạo chỉ có thể dùng được vài lần, khiến khách hàng phải mua nhiều lưỡi cạo hơn. Kết quả là, khách hàng cảm thấy họ đang trả tiền cho dịch vụ cạo râu thay vì một sản phẩm vật lý.
Một ví dụ khác về việc định giá là General Electric (GE). GE đã dẫn đầu thị trường tua-bin hơi nước bằng cách cung cấp dịch vụ tư vấn miễn phí cho khách hàng. Điều này giúp họ giữ được vị thế cạnh tranh mà không tăng giá sản phẩm. Dịch vụ tư vấn miễn phí này đã trở thành một phần của giá trị mà khách hàng nhận được từ sản phẩm.
Cuối cùng, việc cung cấp giá trị cho khách hàng không chỉ đơn thuần là bán sản phẩm mà còn là đảm bảo rằng sản phẩm đó đáp ứng nhu cầu thực tế của khách hàng. Một công ty nhỏ ở miền Trung nước Mỹ đã thành công trong việc cung cấp dịch vụ bảo dưỡng máy móc cho các công trình xây dựng. Công ty này không chỉ bán dầu nhớt mà còn đảm bảo rằng thiết bị vận hành trơn tru, giảm thiểu thời gian ngừng hoạt động.
Những ví dụ trên cho thấy việc đổi mới không nhất thiết phải phức tạp. Đôi khi, việc tập trung vào nhu cầu thực sự của khách hàng và cung cấp giá trị cho họ là chìa khóa để thành công. Khi một doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng của mình và cung cấp đúng giá trị mà khách hàng cần, nó sẽ đạt được sự thành công bền vững.
Tóm tắt 5 từ khóa
- Tạo tiện ích
- Định giá
- Nhu cầu khách hàng
- Dịch vụ tư vấn
- Giá trị khách hàng